ESTRATÉGIAS DE MEDIAÇÃO INTERCULTURAL APLICADAS ÀS NEGOCIAÇÕES COMERCIAIS INTERNACIONAIS: MAXIMIZANDO GANHOS E PROMOVENDO A CULTURA DE PAZ

Abstract

El fenómeno de la globalización y la cultura competitiva presente en el mercado internacional influyen en las empresas para que se centren en los beneficios financieros, descuidando el capital humano y la importancia de mantener las relaciones. Por ello, pretendemos presentar la contribución de la mediación intercultural al cambio de mentalidad de los negociadores empresariales internacionales para pasar de la competencia a la cooperación, mediante la aplicación de estrategias de mediación intercultural que promuevan una Cultura de Paz. Para ello, realizamos una investigación bibliográfica exploratoria, utilizando como principales referencias a los autores Azevedo (2016), Folger (2008), Gimenéz (1997), Ury, Fisher y Patton (2018) y el sitio web oficial de las Naciones Unidas (ONU). Para identificar los efectos de la aplicación de estrategias de mediación intercultural en contextos reales de negociación comercial, analizamos el estudio de caso elaborado por Ribeiro (2006) sobre la alianza estratégica entre las multinacionales Renault y Nissan. Los resultados apuntan al éxito de la alianza que, gracias a la aplicación de técnicas como la no intervención cultural, la creación de una nueva narrativa y la transformación de la relación mediante el diálogo y la creación de proyectos de cooperación, maximizó sus beneficios y contribuyó a la promoción de una cultura pacífica en el ámbito comercial.

Le phénomène de la mondialisation et la culture de la concurrence présente sur le marché international incitent les entreprises à se concentrer sur les gains financiers, en négligeant le capital humain et l'importance du maintien des relations. C'est pourquoi nous souhaitons présenter la contribution de la médiation interculturelle au changement d'état d'esprit des négociateurs d'affaires internationales, qui passent de la compétition à la coopération, grâce à l'application de stratégies de médiation interculturelle qui promeuvent une culture de la paix. Pour ce faire, nous avons effectué une recherche bibliographique exploratoire, en utilisant comme principales références les auteurs Azevedo (2016), Folger (2008), Gimenéz (1997), Ury, Fisher y Patton (2018) et le site officiel de l'Organisation des Nations Unies (ONU). Afin d'identifier les effets de l'application de stratégies de médiation interculturelle dans des contextes réels de négociation commerciale, nous avons analysé l'étude de cas réalisée par Ribeiro (2006) sur l'alliance stratégique entre les multinationales Renault et Nissan. Les résultats mettent en évidence le succès de l'alliance qui, grâce à l'application de techniques telles que la non-intervention culturelle, la création d'un nouveau récit et la transformation de la relation par le dialogue et la création de projets de coopération, a maximisé ses gains et contribué à la promotion d'une culture pacifique dans l'environnement commercial.