ANÁLISE DAS PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÕES DO CASO PERDIGÃO E SADIA COM BASE NOS PRINCÍPIOS DA OBRA "COMO CHEGAR AO SIM”

Abstract

The aim of this work was to analyze the case of the merger between Perdigão and Sadia from the perspective of the principles of the book "Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving in", and is intended to provide study material for students in the field. The article adopts qualitative and bibliographical research, focusing on a case study. Negotiation concepts from authors such as Martinelli and Almeida (1998), Candeloro (2006) and Fisher, Ury and Patton (2005) are presented, along with the Harvard principles of negotiation, the principled negotiation. In addition, the cases of negotiations between the two companies that took place in 1999, 2001 and 2006 were discussed, the latter being a takeover attempt by Sadia that was considered aggressive by Perdigão. In addition, the merger agreement that resulted in the creation of BRF (Brasil Foods) in 2009 was analyzed, pointing out aspects that made the negotiation a success, such as the separation of the people from the problem with a focus on interests, even after a previous failed negotiation, and the creation of a joint agreement based on objective criteria that was beneficial to both companies. The main conclusion is that the four principles written by Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton were crucial to the success of the merger negotiation between Perdigão and Sadia

El objetivo de este trabajo fue analizar el caso de la fusión entre Perdigão y Sadia utilizando los principios del libro "Obtenga el Sí: El arte de negociar sin ceder", y pretende proporcionar material de estudio a los estudiantes de la especialidad. El artículo utiliza la investigación cualitativa y bibliográfica, centrándose en un estudio de caso. Se presentan conceptos de negociación de autores como Martinelli y Almeida (1998), Candeloro (2006) y Fisher, Ury y Patton (2005), así como el método Harvard de negociación, la negociación basada en los principios. Además, se discuten los casos de negociaciones entre las dos empresas que tuvieron lugar en 1999, 2001 y 2006, siendo este último un intento de adquisición por parte de Sadia que fue considerado agresivo por Perdigão. Además, se analizó el acuerdo de fusión que dio lugar a la creación de BRF (Brasil Foods) en 2009, destacando aspectos que hicieron de la negociación un éxito, como la separación de la persona del problema con un enfoque en los intereses, incluso después de una negociación previa fallida, y la creación de un acuerdo conjunto basado en criterios objetivos que benefició a ambas empresas. La principal conclusión es que los cuatro principios redactados por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton fueron cruciales para el éxito de la negociación de fusión entre Perdigão y Sadia.

L'objectif de ce travail est d'analyser le cas de la fusion entre Perdigão et Sadia en utilisant les principes du livre "Comment réussir une négociation", et de fournir du matériel d'étude aux étudiants dans ce domaine. L'article s'appuie sur une recherche qualitative et bibliographique, centrée sur une étude de cas. Les concepts de négociation d'auteurs tels que Martinelli et Almeida (1998), Candeloro (2006) et Fisher, Ury et Patton (2005) sont présentés, ainsi que la méthode de négociation de Harvard, la négociation raisonnée. En outre, les cas de négociations entre les deux entreprises qui ont eu lieu en 1999, 2001 et 2006 ont été discutés, cette dernière étant une tentative de prise de contrôle par Sadia qui a été considérée comme agressive par Perdigão. En outre, l'accord de fusion qui a abouti à la création de BRF (Brasil Foods) en 2009 a été analysé, en soulignant les aspects qui ont fait de la négociation un succès, tels que la séparation de la personne et du problème avec une focalisation sur les intérêts, même après une négociation précédente qui avait échoué, et la création d'un accord conjoint basé sur des critères objectifs qui a été bénéfique pour les deux entreprises. La principale conclusion est que les quatre principes écrits par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton ont été cruciaux pour le succès de la négociation de la fusion entre Perdigão et Sadia.